GROUPON（グルーポン）に恋して

最近のディールに関して、
ユーザー側から割引率50%の信憑性が見えづらいものが
多発してしまっているように感じる声が増えているので、
その店にフォーカスを当てて行きたいと思います。


私の一意見から先に申し上げると、
50%以上割引いてくれること自体は嬉しいのですが、
本質的ではないと考えています。

サイト側が半額以下で買えると呼び込んでしまったために、
ユーザーも目線がその金額の正当性に対してフォーカスを向けるようになり、
特別プランの妥当性のなさを指摘されています。

その根底にあるのは、
サイトと店舗が『フラッシュマーケティング＝50%offが当たり前』に囚われすぎて、
第一の顧客であるユーザーを置いてけぼりにしてしまっていることに、
気付けていないことが一番の問題のように感じます。

ユーザーが本質的に求めているのは、
市場価格（HPや関係サイト）と比較した上での『お得感』だからこそ、
比較できない50%offに敏感になっている気がします。

現にPikuさんの
BLUE MAN GROUP IN TOKYO ブルーマン東京公演事務局は、
16,800円→9,900円(41%off)と高額で割引率も40%ながら、
1,600枚ものクーポンが成立しているということは、
ひとつの証明となるのではないでしょうか。



ユーザーはディールに対して、
買った金額や割引率に関係なく『金額算定』を行ってます。

定価6,000円が50%offの3,000円で購入した場合でも、
あくまで『6,000円の価値はあるのか』が次回の来店の判断材料となり、
4,500円と判定されてしまった時点で次回の来店はないのです。

定価10,000円が50%offの5,000円で訪れて、
やはり10,000円以上の価値があると感じた際には、
年に1回あるかないかであっても大切な場面で来てくれたり、
いいクチコミを流してくれる立派なお客さんとなりえるのです。

最大級のおもてなしをして、
来たいと感じていても金額面がネックであれば、
廉価プランもある旨を伝えることが出来るはずなのに、
『どうせ単発のお客さん』と割り切ってしまっているように感じるのが、
少し残念でなりません…

本当にサイトもしくは店舗でリピーターになって欲しいのであれば、
他のお客さんと同じ扱いをするべきではないかなと私は思いますし、
なぜ再び来てくれないのかを聞く絶好のチャンスのように思うのですが、
どうしてそのチャンスを生かせないのかなとも感じます。



グルーポンの魅力は？と最近聞かれた際に、
私はこのような答え方をしています。


『買う』という動機付けが、
次回も奮発してプレミアムモルツになるのか、
それとも発泡酒にするのかという悩みを
ユーザーに与える…

このように、
本来選択肢から一度は消えていたもの
もしくは選択肢になかったものを選択肢として
認識させることに意味があるのです。

またクチコミは、
ブログやtwitterなどを通して悪い情報であれば、
悪い情報であるほど広がります。

だからこそ、
その一発勝負でポテンシャルの最大限を発揮することが
求められているということを忘れてはいけません。  

今回はGOTiさんのディールについて、
私はウニとフォアグラの文字に負けて即買いしてしまった
Silver.gさんのディールはなぜ完売しなかったのかを
少し考察してみます。



いちばん最初に考えたのは、
恵比寿周辺を生活範囲にしているユーザーが少なかったのではないか？
という仮説から考察します。


Saraswatiさんについては、
駅からの時間が原因として考えられるとしても、
渋谷と恵比寿で此処まで売れ行きに差が出るとは…



改めて各サイトに記載されている
コースメニューを見たところ特別メニューのため
同じプランはありませんでした。

そこで、
メインがイベリコ豚か黒毛和牛かが異なるのみの
Chef's Special Courseと比較してみます。

仮にメインが同一料金で料理は5,000円だと仮定して、
ワンドリンクについてはシャンパンを選べば1,200円なので、
表記の6,000円という金額に妥当性は出るものの、
少しだけ不安になってしまいます。



また今回伸び悩んだひとつの原因としては、
ワンドリンクつきではあるもののその後の飲み物の代金を考えると、
前回の買う条件から外れてしまっています。

ただ、
上記の条件をEbisu-ASOVIVAはクリアしている以上、
もっと売れてもいい安さとも言えるのですが…



a. リーチ力不足の改善
リーチ力不足の対処策としては、
生活圏の人々を破格プライスのディールで呼び込む手法に
尽きるのではないでしょうか。

まさにGOTiさんの得意の500円ディールもしくは、
人気のある焼肉ディールなどでユーザーの心を掴んで行くことが、
必要なのではないでしょうか。

ただし、これだけサービスが多くなってくると、
他サービスが提供していない地域に集中してユーザーを集めた方が、
効果的とも思います。

b. 価格に透明性を出す
また50%off以上に比重を置くために、
二重価格問題は生じているように感じます。

ユーザーは50%offだから買うのではなく、
「お得だから買う」という大前提が抜け落ちてしまっている
ように感じます。

もっと言えば、
パッと見てお得かどうかわからないもの、判断の付かないものは、
購入の選択肢から消えてしまうということです。

もしかしたら、
特別メニューについてはグルーポン型クーポンよりも、
通常の紙媒体が適しているのかもしれません。

c. ユーザー側に選択肢を与える
現在ではGroupMallさんだけ行っているようですが、
飲み放題を希望すれば付けられるというオプションがあるだけでも、
ひとつの購入動機となりえるのではないでしょうか。

飲み放題についても、
1,000円・1,500円・2,000円くらいで内容を選べるようになれば、
一緒に行く人やシチュエーションによってクーポンを買った後で、
考えることができるようになります。

この辺りについては、
システム上サービス会社へフィーが発生しない部分となるのと、
そもそも店舗側で飲み放題にパターンがない場合もあるので、
難しいかもしれません。

d. ディールへの反響に耳を傾ける
twitter上で興味を持ってRTしてくれている人へ、
思い切って御伺いを立ててみてもいいかもしれません。


大切なポイントは、
2の人をいかに購入に繋げられるか…

このターニングポイントを超えられたディールのみが、
SOLD OUTとなるのです。

初速が早いディールは考える余地もないために、
2が3を通り越して4になってしまう事象が起こっているのではないでしょうか。

買いが買いを呼ぶ仕組みだからこそ、
波の起こし方という点ではサービスのメディア力と祭りはひとつ大切なのですが、
ディールの魅力をいかに簡潔に伝えられるか…

其処にあるような気がします。  

本来であれば、
今回は『なぜこのクーポンは完売しなかったのか？』だったのですが、
その記事を書いていく中で単純に私の判断基準が甘いのでは？という
部分が見えてきたので…

毎日いろいろなGROUPON系サイトから
上がってくるグルメ系のディールに目を通しながら、
私が何処を見て判断しているかについて、
今回はお話していきます。






プラスαとは、
特に食べたい料理、食材、お店のディールに限り付与しています。

フォアグラや河豚やお寿司、
ランチではよく足を運んでいるものの夜は敷居が高くて行けないなど、
コストに対してそれ相応のリターンが望めるお店に対して、
割安感からの『買い』を入れるパターンとなります。

またオプションが魅力的であればあるほど、
当然のことながら加点材料に繋がります。



a. 飲み物

1杯700円で平均3杯（※私換算です）で計算していますので、
細かく上限を設定すると下記のようになります。



b. ロケーション

上記では交通費と明記したものの
自分の生活範囲外へ行くということに対しては、
ハードルが上がることを意図しています。




上記の条件に当てはまるものに関しては、
場所問わずSOLD OUTしています。

また『ビール祭』『肉祭』『シャフ祭』など、
ユーザー側としてもクチコミしやすい内容とtwitter上での対応が好感に繋がったのと、
シリーズモノで見込みユーザーを着実に獲得しているからこそ、
この快進撃に繋がっているのではないでしょうか。

そして、
『料理屋三船』さんで苦手と思われていた5,000円以上の壁も
着実に超えて来ているところが流石と言わんばかりですね。



日本人の特性上、
行列があるとついつい並ぼうとしてしまうのと同じで、
ドンドン買いが入っているディールには『売り切れるという危機感』が、
買いが買いを呼んでいるように感じます。

私もついつい、
それで買ってしまったことが重なって、
ついに15万円超えに(笑

・サラリーマン1回の飲み代平均は4,190円

上記のようなデータも出ていますが、
感覚値でのグルメ系クーポンのひとつのラインは、
トータルで3,500円なのではないでしょうか。

ただ上記の条件を超えても、
ユーザー側が即決して買うにはそれ相応の魅力が備わっていれば、
その壁を越えることは可能だと思います。

料理の内容や個室などのサービスやお店の場所・雰囲気、
割引率など人によって重きを置くポイントはそれぞれ異なるのですが、
根底的にあるのは『コスパの良し悪し』であり、
メディアの信頼力ではないでしょうか。

信頼はすぐに得られるものではなく、
『良かった』と思えた体験者を地道に増やしていくしか方法はありません。

そのためには、
サービス提供者がGROUPON型のサービスやソーシャルメディアの本質を
お店側に十二分に説明の上で理解してもらって初めて良いディールが出来て、
その結果として良い体験が派生していきます。

そして、
お店にもサービスにもリピーターや良いクチコミが広まり、
他店との差別化になって繁盛するという勝利の方程式を
中長期的目線で考えられるお店が増えたら増えた分だけ、
私がクーポン破産してしまいそうですが。。。  

昨日早急にSold Outとなった2つのクーポンについて、
なぜ即売してしまったのかという理由も言うまでもない気もしますが、
まとめてみました。



新宿TOKYO DAIHANTENで極上のひと時を。フカヒレ姿煮コース飲み放題付7,000円が57％OFFの3,000円！



[価格設定]
飲み放題付3,000円で、
その上に『フカヒレ』というプレミアム感が、
心を揺さぶったように思います。

3,500円でも即決、
4,000円でも6時間以内には売れていたのではと思う内容を、
あえて3,000円にした部分が爆発的ヒットを導いたと言っても、
過言ではないのでしょうか。

こういった『プレミアム感』があるにも拘らず、
ディスカウント率にこだわり50%以上にする部分は、
メディアとしては中長期的に考えると大きなリスクに感じるものの、
ユーザー側としては大喜びの一品だったのではないでしょうか。

私は出だし遅れて、
復旧待ちしたものの結局買えませんでしたが…

また今回の件については、
誤発信であったにしても深夜の予告メールも影響しているように感じます。

メール登録してくれれば、
事前に内容をお教えしますというコストを掛けない見込み客獲得に
最終的には繋がって行くのではないかと感じます。

会員登録しているのに、
オープンしましたという過去のメールが届いても、
そのメールに価値はないので…




9月の3連休は東京ディズニーリゾート（R）を満喫！オフィシャルホテル「ヒルトン東京ベイ」のハッピーマジックルーム（朝食付、大人2～4名1室利用）が9/18または9/19限定1泊38,500円！



［価格設定]
割引率が通常では低くなる連休にも拘らず、
48%OFFになっている点が非常にポイントが高く感じました。

日にちが絞られており、
絶対に予約が取れるというお触書があったのも、
『プレミアム感』をうまく引き出していたと思います。

そして何より、
4名で利用した場合に一人当たり1万円を下回る金額だったのが、
子供2人いらっしゃる4人家族の旦那さんや奥さんの心を
強く揺さぶったように思いました。

個人的には、
ポンパレード出展の商品で初めて買ってもいいかなと感じた商品でした。
（地元ですので残念ながら私は買いませんでしたが…）



即決するには価格設定もひとつの要素にはなりますが、
やはりプレミアム感を持たせてしかも安いという設定に、
意味があるように感じます。

また中長期的に永続して行くためにも、
『プレミアム感＞価格』という方向性を持たせることが、
改めて必要だと感じました。

グルーポン系クーポンのビジネスは、
単価×配布枚数ですべてが決まってしまうからこそ、
一定の金額を確保しに行ったときに無理が生じる可能性が、
常に内在しているということを店舗側が知っておく必要が
あると思います。

ハーゲンダッツのギフト券であれば問題ないかもしれませんが、
期間限定のクーポンについては予約が取れずに権利を消滅してしまうというリスクが、
クーポン配布数が多ければ多いほどリスクとして内在してしまい、
予約が取れずに消滅したということだけがtwitterなどを通じて、
世の中に店舗の負の遺産として中長期的に残ってしまうからこそ、
『ご利用は計画的に』して頂きたいと思う次第です。  

またいくつか新しいサービスが立ち上がるようなので、
そちらについてお伝えしながら今後考えられるサービスの方向性について、
考察してみました。


【株式会社USEN】　Pita Ticket[ピタチケット] 8月9日オープン



お店との結びつきが強いUSENさんがどのような商品を出してくるのか気になるところです。

【株式会社ビズリーチ】　LUXA[ルクサ] 8月4日オープン



代表曰く、
「平均年収1000万円強の会員3万人向けの